Расширение «Диаграммы-воронки»

06 декабря 2017

Система SalesPlatform CRM позволяет контролировать продажи и управлять ими при помощи расширения «Диаграммы-воронки», которое можно установить из магазина расширений Vtiger: https://marketplace.vtiger.com/app/listings?id=261. Это мощный инструмент аналитики, который дает Вам возможность создавать собственные типы Воронок на основе Отчетов SalesPlatform CRM.

Пример Диаграммы-воронки приведен на рисунке 1.

Рисунок 1 — Диаграмма-воронка

Возможности, которые дает бизнесу расширение «Диаграмма-воронка»:

  • Осмысленный контроль процесса продаж: выращивание клиента, то есть управляемый переход от потенциального клиента к Сделке.
  • Наглядная демонстрация конверсии по каждому этапу: вы наблюдаете за тем, как заполняется ваша Воронка, и четко определяете эффективность канала продвижения.
  • Возможность прогнозирования: Воронка позволяет предсказать, каким образом будет заполнен тот или иной этап через месяц (два, три и т. д.). На основе этих прогнозов составляются планы. Предсказывать можно объемы продаж как по одному менеджеру, так и по всей фирме.
  • Управление менеджерами: Воронка — отличный инструмент для анализа эффективности каждого работника отдела продаж, деятельности отдела в целом. Она также дает возможность детально разобрать каждую продажу.

Воронка графически выглядит очень символично — широкий верх и узкий низ: ведь не все заинтересованные клиенты дойдут до подписания договора, то есть на выходе клиентов значительно меньше, чем на входе в Воронку. Часть клиентов откажется от Сделки на том или ином этапе, а часть будет перемещаться по Воронке циклами, возвращаясь на предыдущие этапы.
Каждый этап Воронки подчиняется определенным правилам, которые определяют ход действий по отношению к клиенту. Цель любого этапа: перевести клиента на следующий этап и, в конечном счете, — к покупке.
В зависимости от сферы деятельности компании и особенностей процесса продаж каждый руководитель корректирует воронку по-своему. Но в общем виде она содержит следующие секции:

  • Потенциальные покупатели (самая широкая секция воронки).
  • Клиенты, с которыми был осуществлен первый контакт (независимо от наличия обратной связи).
  • Потенциальные покупатели, заинтересовавшиеся предложением.
  • Обсуждение цены (для некоторых фирм этот этап не нужен, так как цена — единая для всех клиентов).
  • Заключение договора.
  • Оплата (именно этот этап считается окончанием процесса продаж, так как подписание договора не всегда означает, что клиент действительно оплатит товар).

При недостаточном количестве потенциальных клиентов проводятся рекламные кампании. Если клиентов, заинтересовавшихся вашим предложением, в несколько раз меньше, чем потенциальных покупателей, отраженных в первой секции, тогда необходимо поменять пути поиска клиентов. Если же большая часть клиентов так и не дошла до этапа обсуждения цены, это может означать перенасыщение рынка подобными товарами или неудовлетворенность конкретно Вашим товаром. И таким образом, в зависимости от показателей каждого этапа, проводится корректировка всех процессов.

Демонстрация конверсии по каждому этапу

Каждому сегменту клиентов соответствуют свои этапы продаж, при этом более дорогие товары/услуги могут требовать большего количества этапов. Если Вы рассчитаете, сколько клиентов перешли на новый этап по сравнению с количеством клиентов, появившихся на предыдущем этапе (или в начале), то получите конверсию — один из важнейших показателей продаж. Конверсия одного менеджера может отличаться от показателей другого и зависит от сегмента клиентов, географических и прочих факторов. С помощью Воронки можно определить конверсию по каждому этапу Сделки: в этом случае она демонстрирует количество клиентов, перешедших на следующий этап. Конверсия определяет эффективность используемых методов продвижения и работы с потенциальными клиентами, поэтому в постоянном улучшении этого показателя заинтересованы все, от самого менеджера до его руководства.

Лид-менеджмент

Каждый клиент проходит определенные этапы совершения Сделки, и Воронка это демонстрирует. Любой клиент, который в какой-то степени заинтересовался Вашим предложением (из всех тех потенциальных клиентов и контактов, которые вы приобрели в ходе генерации лидов), переходит в Воронку продаж и, становясь реальным клиентом, проходит ее. Лид (от английского lead — вести, привести) — отклик от потенциального клиента, содержащий контактную информацию. Лидогенерация — это создание интереса у потенциальных потребителей или запроса с их стороны к Вашим товарам/услугам.
Воронка состоит из секций, каждая из которых отражает какой-либо этап взаимоотношений с клиентом. Вы выполняете определенные действия (например, в интернет-бизнесе вы общаетесь с клиентом по электронной почте, проводите вебинары, даете возможность скачивать свои электронные книги и отвечаете на вопросы) и тем самым продвигаете своего клиента по Воронке продаж.
В системе SalesPlatform CRM Диаграммы-воронки задаются в Модуле «Диаграммы-воронки» (меню «Аналитика»). Воронка состоит из слоев, где каждый слой соответствует определенному Отчету (см. Рисунок 2). В слоях Воронки можно использовать данные из Отчетов в виде количества записей или расчетных значений (например: сумма, среднее значение, наименьшая и наибольшая величины).

Рисунок 2 — Создание Диаграммы-воронки

В качестве примера использования «Диаграммы-воронки» создадим две Воронки, состоящие из трех слоев:

  • Воронка «Лиды с Контрактами» (Лиды — открытые Сделки — Контракты).
  • Воронка «Контракты со Счетами» (Контракты — сумма Заказов Клиентов).

Воронка «Лиды с Контрактами»

Данная Воронка показывает процесс управления Лидами.
Слои Воронки:

  • Потенциальные клиенты — отчет, который содержит список всех потенциальных клиентов (Лиды также могут быть отфильтрованы по дате создания и т. д.). В Воронке отображается количество потенциальных клиентов.
  • Открытые Сделки — отчет, в котором перечислены все Сделки, которые не закрыты. В Воронке отображается количество Сделок.
  • Контракты — отчет, в котором перечислены все Сделки, которые закрыты.

Воронка «Контракты со Счетами»

Данная Воронка показывает процесс выполнения Контрактов для долгосрочных Контрактов, т. е. сколько совокупного дохода намечено, какая часть этого дохода уже заказана и какая часть заказов исполнена.
Слои Воронки:

  • Контракты — отчет, который содержит список и вычисляет общее количество Сделок, которые закрыты. Воронка показывает общее количество (денежную оценку) Сделок.
  • Сумма Заказов Клиентов — отчет, который содержит список и вычисляет общее количество Заказов на продажу. Воронка показывает общее количество (денежную оценку) Заказов на продажу.
  • Сумма Счетов — отчет, который содержит список и вычисляет общую сумму Счетов. Воронка показывает общее количество (денежную оценку) Счетов.

В результате должны получится две Воронки:

  • Воронка «Лиды с Контрактами» отображает количество записей, содержащиеся в связанных со слоями Отчетах.
  • Воронка «Контракты со Счетами» отображает в каждом слое общую сумму, подсчитанную в связанных Отчетах.

После того как Вы сформировали Диаграммы-воронки, их можно будет отобразить на главной странице в виде виджетов, воспользовавшись кнопкой «Добавить виджет» (см. Рисунок 1).
При нажатии на определенный слой Воронки можно осуществить быстрый переход на данные Отчета (см. Рисунок 3).

Рисунок 3 — Отчет “Открытые Сделки”

Оставить комментарий